Testimonials er livsvigtige for dit salg
Uden testimonials vil selv den allerbedste webtekst sælge mindre. I denne artikel kan du læse, hvordan du får testimonials – og bruger dem til at løfte salget.
Få de første anbefalinger, når du sælger timer:
Det er altid en god idé at spørge nye kunder, om de har ændringsønsker, når du sender et færdigt projekt.
Hvis du sælger rådgivning, kan du sende dem en mail efter samarbejdet og spørge, om de var tilfredse.
Det er god service. Men det er også en invitation til at rose dit arbejde, hvis ellers kunden er glad for det.
Du vil sikkert blive overrasket over, hvor mange gode testimonials du får bare ved at stille dette ene simple spørgsmål.
Når folk spontant skriver en god udtalelse om mit arbejde, svarer jeg sådan:
“Tusind tak. Det er jeg rigtig glad for, og jeg vil tillade mig at citere dig, hvis du ikke har noget imod det.”
Jeg har endnu ikke oplevet, at nogen har sagt nej til det.
Hvis stemningen er særlig god, kan du sikkert få lov at bruge deres testimonials i dine salgskampagner på nyhedsbrevet.
Du skal bare huske at sørge for, at det er en fordel for den, der skrev anbefalingen.
Det kan du sikre ved at omtale kunden positivt og linke til hjemmesiden, når du sælger b2b.
Få dine første testimonials af bog eller kursus:
Få testpiloter til at skrive en anbefaling
De allerbedste testimonials kan du sommetider få, allerede før du har opnået et eneste salg af et nyt produkt!
Hvis du planlægger en bog, et kursus eller et foredrag, kan du nemlig sagtens spørge folk undervejs, hvad de forventer sig.
Skriv ud på dit nyhedsbrev: “Jeg er ved at skrive en bog om/lave et kursus om … Hvilke tre spørgsmål vil du allerhelst have svar på?”
På den måde pirrer du nysgerrigheden derude og får opmærksomhed om dit nye projekt.
Samtidig sikrer du dig, at dit projekt er på rette vej.
Når bogen eller kurset er næsten klar, kan du igen skrive ud på nyhedsbrevet: “Jeg søger testpiloter til min bog/mit kursus, er det noget for dig?”
Lov folk, at de får bogen eller kurset gratis imod at teste det af og skrive deres mening.
Hvis der er bare en smule liv i læserne på dit nyhedsbrev, får du sikkert mange henvendelser fra interesserede testpiloter!
Jeg har brugt metoden til mine bøger Blog dig til synlighed og salg og Planlæg kunderejser, der hjælper flere og sælger mere.
Hver gang blev jeg overrasket over, hvor mange testpiloter jeg kunne få.
Du skal dog ikke blive overrasket, hvis det kun er cirka halvdelen af de interesserede testpiloter, der nogensinde vender tilbage med en udtalelse.
Folk har travlt, så det skal du ikke tage personligt. Sig i stedet tusind tak til dem, der skriver en anbefaling. Brug anbefalingen på din landing page. Gerne med et stort billede af testpiloten plus selvfølgelig et par ord om testpilotens virksomhed og et link, hvis det er b2b.
Få en tekstforfatter til at interviewe kunden og skrive udtalelsen
Det kan være en god idé at få en tekstforfatter til at interviewe kunden og skrive en artikel.
Jeg har rigtig god erfaring med at interviewe mine kunders kunder og skrive udtalelserne til hjemmesiden.
Det kræver selvfølgelig bare, at du får kundens accept af, at jeg må ringe op, interviewe ham, skrive artiklen og få den bragt på din hjemmeside.
Jeg er vant til at interviewe kunder og stille de spørgsmål, der danner grundlag for en dejligt lang artikel om det, du kan.
Samtidig føler din kunde måske, at det er nemmere at rose dig og din virksomhed overfor mig, end når han taler personligt med dig.
Brug testimonials så mange steder som muligt
Du skal bruge testimonials så mange steder som muligt på din hjemmeside!
Men du skal i hvert fald meget gerne have testimonials på dine vigtige salgssider og din kontakt-side.
Testimonials er ekstra vigtige på de landing pages, hvor salgsteksten skal sælge et tidsbegrænset tilbud.
Her skal siden jo gerne overbevise folk om at svinge dankortet her og nu, mens tilbuddet er der.
Det er også rigtig godt, hvis du har gode anbefalinger af de tilmeldingsgaver – freebies – du har på dit nyhedsbrev.
Det virker måske lidt overdrevet, at man ligefrem skal have anbefalinger for at få folk til at downloade en e-guide eller video for nul kroner.
Det er heller ikke sikkert, det er nødvendigt! Men det hjælper altså på antallet af tilmeldinger til dit nyhedsbrev, at du både har en god “salgstekst” og gode anbefalinger på den landing page, hvor folk skal tilmelde sig nyhedsbrevet.
Det er vigtigt, at dine testimonials springer i øjnene på hjemmesiden. Du må meget gerne have testimonials højt oppe på siden, men også i bunden, lige før folk skal klikke på købeknappen.
Glem ikke testimonials i bunden af dit nyhedsbrev og din e-mail. Det er tit her, nye læsere møder dig første gang, så fang deres interesse straks med gode kundeanbefalinger!
To eksempler på testimonials
Hermed et eksempel på en kundecase, som er skrevet på baggrund af mit interview med kunden. Casen viser, hvorfor det betaler sig at få en tekstforfatter til at skrive. Hvis kunden selv skulle formulere det på egen hånd, viser erfaringen, at man kun får nogle få linjer til sin hjemmeside!
Testimonial 1: Ortopædiske sko og indlæg reddede Martin fra amputation
Martin var meget tæt på at få amputeret sin fod - men det forhindrede Klinik Fodglad. Her fortæller han sin historie.
Jeg har en bindevævssygdom, som bliver behandlet med Prednisolon. Det har medført diabetes. En af følgevirkningerne af diabetes er, at jeg i dag har mistet følesansen i mine fødder. Derfor går jeg fast hos en fodterapeut. Det var hende, der henviste mig til Klinik Fodglad, fordi hun opdagede tryksår under mine fødder. Jeg fik en tid i Klinik Fodglad samme dag.
Ole så på fødderne og sagde, det var meget alvorligt. Der skulle gøres noget straks. Han tog aftryk af fødderne og forklarede, at mine sko var alt for små. Det havde jeg ikke mærket, fordi jeg jo ikke har følesans i fødderne. Men jeg fik med det samme et par lånesko, og så fremstillede han sko og indlæg til mit behov, og efter kort tid forsvandt tryksårene.
Jeg går meget i hverdagen, og jeg spiller golf. Så det var dejligt at få sko og sandaler, som jeg går godt i både på græs, tæppe og i skoven. Jeg kan også mærke, at jeg går bedre, og min balance er bedre end før.
Jeg går til kontrol i Sårambulatoriet, og der får skoene fra Klinik Fodglad topkarakter, fordi trykket er rigtigt fordelt, så det skåner fødderne. Ole opfatter jeg som utroligt flink og kompetent. Der er en ægte interesse for mig som patient, og kontaktet mellem Klinik Fodglad og mig giver jeg 5 ud af 5 mulige stjerner. Nu nåede jeg jo ikke at blive bekymret for alvor, for jeg havde ikke mærket, at der var noget alvorligt galt. Men jeg er selvfølgelig meget lettet over, at jeg undgik at få amputeret tæerne.
Testimonial 2: Ole havde store problemer med gang. Nu går han lange ture
Jesper har diabetes 2 og skal derfor passe ekstra godt på fødderne. Men i en årrække havde han smerter i sin ene fod og kunne til sidst næsten ikke gå. Med regelmæssig fodterapi og rådgivning i Klinik Fodglad kan han nu gå, så langt han vil.
"Jeg havde smerter i foden i fire år, og det blev værre og værre. Jeg går ellers meget, men til sidst blev turene med hunden kortere og kortere. Det gjorde simpelthen for ondt, og jeg var selvfølgelig ekstra bekymret, fordi jeg har diabetes 2.
Lægen henviste til operation. Men på hospitalet sagde lægerne, at jeg ikke skulle opereres. Resultatet var for usikkert.
Så anede jeg ikke, hvad jeg skulle gøre, men jeg fandt frem til Klinik Fodspor.
I klinikken fik jeg taget fodaftryk og lavet analyse af min gangfunktion. Derefter fremstillede Ejlif et par indlæg til mine fødder.
Jeg begyndte også at komme til fodterapi i klinikken, hvor jeg får manicureret mine fødder og klippet negle. Faktisk kan jeg slet ikke selv klippe negle, fordi min storetånegl blev smadret så mange gange, at den vokser sig helt tyk, da jeg var fodboldspiller. Det er rigtig godt at få fødderne ordnet, og jeg slipper for nedgroede negle.
Jeg får ordnet mine fødder hver anden måned. Man går på en sky, når man forlader klinikken, og den sidste måned glæder jeg mig altid, til jeg skal have ordnet fødder i klinikken igen.
Skoindlæggene og fodterapien betyder rigtig meget. Få måneder efter mit første besøg i klinikken var smerten i foden helt væk. Nu kan jeg igen gå, så langt det skal være."
Genveje til gode kundetestimonials
Udfordringen: Hvorfor har du ikke flere testimonials, end du har?
Hvis du sælger timer, kan det være svært at bede kunder om testimonials.
Det kan nemt føles, som om du "tvinger" kunden til at skrive en rosenrød udtalelse.
Det er et problem, hvis kunden føler sig presset, særligt hvis I skal arbejde sammen i fremtiden.
Men heldigvis kan du alligevel få gode testimonials med positiv kommunikation.
Eksempel 1: Du arbejder projektorienteret for kunderne
Spørg kunden: "Er du tilfreds? Har du ændringsønsker?"
Hvis kunden derefter giver udtryk for tilfredshed med dit arbejde, siger du:
"1000 tak - det er jeg glad for - jeg vil gerne bruge din udtalelse på min hjemmeside, hvis du ikke har noget imod det? Jeg vil gerne tilføje et par linjer om din virksomhed med link til din hjemmeside, hvis du ønsker det, hjemmesiden har lige nu X antal gæster om måneden."
Måske siger kunden: "Ja, det må du meget gerne, men jeg er ikke særligt god til at skrive den slags."
Så tilbyder du selvfølgelig bare at skrive en kundecase på baggrund af det, kunden har sagt.
Husk, at kunden skal have det til gennemsyn.
Suppler med kundecases
Det er en rigtig god ide at supplere med længere kundecases.
En kundecase fortæller om projektets formål, forløbet og resultatet af virksomhedens arbejde.
Det kan fx være, at kunden har fået ny swimmingpool i haven.
Det kan være en god ide at få en tekstforfatter til at lave et interview med kunden. Det kan bruges på hjemmesiden og i en brochure.
Hvis det ikke lige er muligt at få kunden i tale, vil en anonymiseret kundecase være bedre end ingenting.
Gode spørgsmål til kundeinterviewet kan være:
- Hvorfor ville du gerne have (produkt/ydelse?)
- Hvordan var forløbet?
- Hvad synes du så om resultatet?
Det kunne lyde noget i denne retning:
"Du og din mand valgte at få etableret en ny swimmingpool i haven. Hvordan fik I den ide?"
"Jo, vi skulle begge to snart på efterløn, og vi passer tit vores børnebørn. Så vi ville jo gerne have, at de skulle have det sjovt hjemme hos os. Desuden elsker vi at svømme begge to. Og vi håbede da også lidt på, at en swimmingpool ville gøre huset mere værd på sigt."
"Hvorfor valgte I netop at samarbejde med os om projektet?"
"Vi har nogle venner, der havde fået lavet en swimmingpool af jer, og de er rigtig glade for den. Desuden havde vi kigget på en del af jeres konkurrenter. Vi ville gerne have noget, der skilte sig lidt ud rent designmæssigt. Vi kunne se, at I kunne levere det. Vi havde heller ikke lyst til at lave noget af arbejdet selv, det ville vi gerne overlade til fagfolk. Og vi kunne se, at I kan jeres kram."
"Hvordan forandrer det jeres hverdag?"
"Vi er rigtig glade for den. Og det er børnebørnene i hvert fald også. Vi får også tit deres kammerater på besøg nu. Det er rart at se, at de ikke sidder med en iPad hele tiden, når de er her."
Eksempel 2: Du sælger produkter fra webshop
Hvis du sælger produkter, er det lidt nemmere at få testimonials.
Du kan bruge Trustpilot eller Ratepanel til at sende en invitation til at skrive testimonials.
Du kan også bruge et plugin på din hjemmeside, hvor folk kan vurdere produktet med en rating fra 1-5 stjerner.
Det koster omkring 700 kr. om måneden at få Trustpilot til at indsamle testimonials automatisk.
Det foregår sådan, at du sætter et automation flow op, hvor Trustpilot registrerer køb i din webshop.
Derefter sendes der en e-mail til kunden med opfordring til at anmelde produktet på Trustpilot.
Hvad kan du ellers gøre?
Måske har du ikke lyst til at betale Trustpilot pro-abonnement til din webshop.
Men du har måske mulighed for at sætte en side op på din hjemmeside eller shop, hvor folk kan anmelde.
Så må du selv sende invitationerne til at anmelde til kunderne.
Til WordPress kan du bruge Thrive Ovations.