salgstragt

Planlæg salget med salgstragten

En salgstragt - også kaldet sales funnel - er en kommunikationsmodel, der illustrerer den perfekte kunderejse fra koldt lead til kunde.

Du kan bruge modellen til at planlægge markedsføringen, så du fokuserer på det, der giver størst værdi. AIDA-modellen er skabt i 1898 af reklamemanden St. Elmo Lewis.

Salgstragten er opbygget efter AIDA-principperne

En tragt har som bekendt en bred åbning - og en snæver "hals." Det illustrerer, at markedsføring med salgstragten tiltrækker mange mennesker.
Af dem bliver nogle senere kunder.
Salgstragten har nemlig fire niveauer:

Salgstragtens fire niveauer

Step 1

Awareness - opmærksomhed: På dette niveau skal markedsføringen skabe positiv opmærksomhed om virksomheden. Det sikrer, at mange mennesker får øje på virksomheden og den værdi, den skaber. Sandsynligvis også mange mennesker, der aldrig køber senere!

Step 2

Interest - interesse: Nu bliver tragten mere snæver. Her kan virksomheden fx tilbyde mennesker en gave eller rabat for at tilmelde sig nyhedsbrevet.

Step 3

Desire - begær: Nu kan virksomheden fremvise produkter eller ydelser i nyhedsbreve og annoncer.

Step 3

Action - handling: Til sidst handler det om at få det nye lead til at trykke på købeknappen.

Salgstragten viser, hvorfor du ikke sælger nok

Modellen hjælper dig med at forstå, hvilken proces folk skal igennem, før de får lyst til at købe første gang. Derfor bliver det også meget nemmere at tage stilling til, om du skal bruge tid eller penge på en bestemt markedsføringsaktivitet.

Og hvis folk ikke køber nok, kan du også bruge salgstragten til at finde årsagen:

Måske er der ikke nok mennesker, der kender virksomheden? Så kan løsningen være Facebookannoncer (attention). Annoncerne kan fx reklamere for, at man skal tilmelde sig nyhedsbrevet for at få rabat (interest).

Eller måske er der masser af læsere på nyhedsbrevet, men for få salg? Så kan løsningen være at sætte ind med flere tidsbegrænsede tilbud i nyhedsbrevet (desire - action).

Når du kan se, hvor det går galt - og godt - ved du, hvilken markedsføring du skal bruge tid og penge på.

Kritik af AIDA

Verden har unægteligt ændret sig siden 1898, hvor modellen blev skabt. Det har kunderejsen også. Derfor mener flere kritikere, at AIDA trænger til en opdatering:

Kritikpunkt 1: Egner sig ikke til onlinelæsere
SEO-ekspert Thomas Rosenstand har tilføjet modellen et ekstra A, så den ser sådan ud: Action - Interest - Action - Desire - Action. Det betyder altså, at folk opfordres til at købe tidligere i processen, fordi publikum er utålmodige online.

Kritikpunkt 2: Afsluttes ved første salg
Andre kritikere af modellen tilføjer et S for satisfaction i tragtens bund. For handlen er kun vellykket, hvis kunden er glad. Ellers vil kunden jo ikke købe en anden gang - og slet ikke anbefale virksomheden.

Kritikpunkt 3: Forsimpler kunderejsen
Andre kritikere påpeger, at AIDA er forsimplet.
For det første begynder alle mennesker ikke kunderejsen samme sted: Nogle er kolde leads. Andre er varme leads, fordi de er på udkig efter netop den type produkt - eller kender virksomheden i forvejen.
For det andet er kunderejsen ikke altid lineær. Som potentiel kunde påvirker du nemlig selv kunderejsen. Hvis du fx klikker på et produkt på en hjemmeside, ser du bagefter reklamer for det online. Takket være kunstig intelligens får du altså en kunderejse, der er skræddersyet til lige præcis dig.
Kunderejsen er altså langt mere kaotisk og cirkulær, end salgstragten viser, mener kritikerne.

Kritikpunkt 4: Ikke udførlig nok
Hvis jeg skal kritisere AIDA, vil jeg fokusere på, at modellen ikke er udførlig nok. Salgstragten kan også kritiseres for ikke at være udførlig nok. For AIDA fortæller ganske vist, hvilke følelser og handlinger der skal fremkaldes hos kunden. Men ikke hvordan. Og hvad hjælper det, at du fx ved, at du skal skabe "interest", hvis du ikke aner hvordan.

Konklusion: Salgstragten er god - men ikke nok til at sælge

Salgstragten er stadig en udmærket model. Den bruges stadig til at planlægge markedsføringsstrategier - og skrive salgstekst.

Det er bare vigtigt at vide, at salgstragten ikke er NOK til at sælge. Den er kun skelettet til en kunderejse.

For at sælge skal du også forstå din kundemålgruppe. Du skal vide, hvilke sociale medier de bruger, og hvad de har brug for hjælp til.

Derfor har jeg skrevet bogen Planlæg kunderejser, der hjælper flere og sælger mere. Bogen supplerer AIDA-modellen ved at forklare i detaljer, hvordan du opbygger en nem kunderejse baseret på salgspsykologi. Læs mere om bogen.


Tags


Andre ting, du gerne vil vide noget om ...

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

Bliv klog på tekst, der skaber synlighed og salg