Gæsteblogindlæg af Flemming Madsen.
3 METODER til at lukke dit næste salgsmøde med en ORDRE
Forhandlings-metoden
Du kender helt sikkert situationen her: Du har siddet i et langvarigt salgsmøde med kundeemnet, og produkt, levering, pris, er blevet tjekket godt og grundigt. Og du er også blevet testet af som sælger på, om kundeemnet kan stole helt på dig. Men der er en række forbehold hos ham, som gør det lidt vanskeligt at få en ordre med hjem, fordi der er simpelthen nogle ufravigelige krav, du som sælger skal tage bestik af. Her bør du starte på en forhandlings-proces, hvor du kommer med et kompromisforslag, som tilgodeser begge parter. Til sidst kan du sige: ” Hvis vi underskriver kontrakten i dag, kan vi starte på at levere til dig inden for 1 uge. Med de forbehold og ændringer, som vi har talt om på mødet “. Du har nu lyttet til kundens indvendinger og reageret på dem konstruktivt.
Flere løsninger-metoden
Den her situation kender du sikkert også ganske godt. Mødet går sådan set fint, men du fornemmer, at kunden ikke rigtigt er 100 % tændt på at handle. Og hun kommer med flere indvendinger og forklarer dig, hvorfor løsningen ikke passer som hånd i handske. Det, du kan gøre, er at aftale et nyt møde, hvor du vil have flere løsninger klar til hende, så du kan give fx 3 modeller at vælge imellem. I alle 3 løsninger sørger du for at imødekomme hendes indvendinger, så kunden oplever, at du har lyttet og gjort noget for at få en aftale på plads. Du kan sige afsluttende på det andet møde : Hvilken af de 3 løsninger fungerer bedst for dig ?
Købssignaler – lyt til dem
– Hvornår kan vi forvente levering, hvornår kan vi starte? – Hvilke betalingsvilkår har du? – Hvor fast er prisen, kan den forhandles ? Når kundeemner stiller disse typer spørgsmål, giver de dig et klart signal om, at de er rimelig tæt på at træffe en købsbeslutning. Kundeemnet vil dog godt i første omgang opbygge et tillidsfuldt forhold til dig som sælger plus dit firma. Så det må du sørge for at etablere i løbet af mødet. Først KØBER HAN DIG – og dernæst bliver han kunde.