• Home
  • |
  • Ni Nær stationen: Fremhæv fordele – fjern forbehold

Ni Nær stationen: Fremhæv fordele – fjern forbehold

Without strategy, content is just stuff, and the world has enough stuff.
Arjun Basu

Nu er du godt på vej! For nu bevæger du dig fra inspirationskampagnen ind i salgskampagnen.
I salgskampagnen skal du selvfølgelig først og fremmest opfordre folk til at købe for at få løst deres problem.
Men du skal også svare på de spørgsmål, folk vil have svar på, før de bliver købeklar.
Det er vigtigt, for jo nærmere folk kommer kasseapparatet – jo mere forsigtige bliver de.

I salgskampagnen skal du derfor beskrive købsfordelene for netop dine ønskekunder.
Og samtidig skal du selvfølgelig sørge for at aflive deres købsindvendinger.

Do i salgskampagnen:
• Beskriv købsfordelene. Nemlig værdien af det, du sælger – altså hvordan det forandrer kundens liv. Gør nysgerrig, og frist til at købe det for at opnå forvandlingen.
• Afliv købsindvendingerne – fortæl, hvorfor indvendingerne ikke holder
vand!
• Vær åben for, at folk har spørgsmål
om det, du sælger. Måske er der noget, du ikke har fået svaret på? Gør
det let at kontakte dig og få svar.
• Husk igen: Der må meget gerne være
kundeanbefalinger i bunden af dine
nyhedsbreve. Men der skal altid være
anbefalinger på din salgsside. Allerhelst anbefalinger fra folk, der har
købt netop dét, du sælger på den side.
• Tilbyd gerne online-møde, Facebook
live eller måske en kort gratis telefonrådgivning, før dit tilbud lukker. Det
sikrer, at folk ikke dropper at købe, fordi de brænder inde med et spørgsmål.
• Send hellere én salgsmail for meget end én for lidt. Det virker!

Don’t i salgskampagnen:
• Vær ikke for teknisk og detaljeorienteret. Du er jo tit meget klogere på emnet end dine kunder!
• Lad være med at overse købsindvendinger. Afkræft de indvendinger, som ikke stemmer med virkeligheden, i din salgskampagne.
• Husk, at realistiske købsindvendinger ikke skal aflives. Det handler aldrig om at sælge til alle. Det handler om at sælge til dem, som har brug for det, du sælger:
Hvis et kursus er for avancerede brugere, skal du forklare det så klart, at begynderne ikke køber det.
Ellers får du sure kunder, og det bliver du også sur over! Det tør jeg godt love dig.
• Lad ikke gnavne kommentarer stoppe dig i at sælge.
Folk må afmelde sig eller finde sig i dine salgsmails.

Typiske købsindvendinger – og hvordan du afliver dem Når du først kender folk godt, kan du aflive deres købsindvendinger.
Du kan både gå psykologisk og praktisk til værks.

Du kan altså:
1) fortælle folk, hvorfor deres argument for ikke at købe er noget sludder – og 2) snitte ydelse eller produkt sådan til, at deres indvending bortfalder.
Eksempel: Du sælger bøger om at designe hjemmesider. Du ved, at nogle er bekymrede for, om de kan finde ud af det tekniske.

Gå psykologisk til værks:

Du kan forklare, at det tekniske faktisk ikke er så farligt, fordi bogen giver al den nødvendige hjælp.
Du kan også vise nogle anbefalinger fra dine kunder, hvor de fortæller, at det ikke var spor svært.
Gå praktisk til værks:
Overvej at sætte prisen sådan, at du kan give en times hjælp som bonus til dem, der køber bogen hurtigt. Det skaber tryghed for dem – og dig!
Hvilke købsindvendinger har folk?
Tja, det afhænger selvfølgelig af, hvad du sælger til hvem. Du finder nemmest ud af det ved at spørge folk!
Her er en stribe typiske købsindvendinger: Jeg kender dig ikke godt nok. Kan man stole på dig – og er du dygtig nok til at hjælpe mig?

Du fjerner det forbehold ved at skrive gode nyhedsbreve regelmæssigt og hjælpsomt.
Men du skal selvfølgelig også sikre, at du har troværdigheds-skabende oplysninger med i
din markedsføring: Din uddannelse, erfaring, dine kundeanbefalinger og din tavshedspligt, hvis det er relevant. Husk adresse, kontaktinfo og CVR-nummer på hjemmesiden.

En anden uhyre typisk købsindvending er: Uha! For dyrt for mig.
Hvis du ved, at nogle synes, det er dyrt, gør du sådan her …
Gå psykologisk til værks: Sammenlign med prisen på andet, kunden bruger penge på, som ikke har samme værdi.
Fx: Et terapiforløb imod angst koster 5999 kr.

Du har ti klienter, der anbefaler forløbet og fortæller, at de er sluppet fri af angst. Faktisk er 5999 kroner ikke meget for et liv uden angst, vel? Det er rigtigt billigt!

Men derfor kan det jo godt være svært at slippe 5999 kroner, hvis man ikke er sikker på, at forløbet hjælper.
Du kan gøre det nemmere at købe ved at sammenligne fx med prisen på en ferie: Når sommerferien er slut, og hverdagen melder sig i al sin gru, har læseren stadig sin angst.
Men hvis hun i stedet bruger 5999 kroner på dit forløb, får hun et nyt liv uden angst.
Gå også gerne praktisk til værks: Tilbyd ratebetaling, og giv et kvarters gratis rådgivning før købsbeslutningen. Eller tilbyd, at første session kan købes alene, før klienten beslutter, om hun vil investere i hele forløbet.

Udfordring 7: Zoom ind på indvendinger og fordele
Før du skriver inspirationskampagner, salgskampagner og salgstekster, er det en hjælp
at skrive købsfordele og indvendinger ned.
Husk at dokumentere det, du kan. Show.
Don’t tell! Se arbejdsark nummer 7.

Vigtig viden