Hvad er b2b? Hvad er b2c?
Hvad er forskellen på b2b-salg og b2b-salg?
B2b er en forkortelse af business to business – og b2b-salg er derfor salg mellem virksomheder eller mellem virksomhed og det offentlige.
Modsætningen til b2b er b2c. Det er altså en forkortelse af business to consumer, altså salg fra virksomhed til privatkunde.
B2b kræver en anden kunderejse end b2b
Der er forskel på, hvordan du må markedsføre dig til virksomheder og private.
Desuden er der selvfølgelig forskel på, hvilke markedsføringsmetoder der virker til virksomheder og private.
Uanset om du har fået udarbejdet en personabeskrivelse eller arbejder med Emotionelle Kundetyper, er det vigtigt at kende idealkunden godt.
3 vigtige forskelle på b2b-salg og b2c-salg
Markedsføringsloven er ikke den samme
Der er lovgivningsmæssige forskelle, som du skal kende.
Når du markedsfører dig til virksomheder, må du nemlig som udgangspunkt gerne kontakte dem telefonisk.
Det er ikke tilladt at ringe til potentielle kunder, når du vil sælge til private.
Du må ikke sende uopfordrede digitale salgsbeskeder til hverken virksomheder eller private. Hverken sms’er, e-mails eller Facebook-beskeder og lignende. Det ved du nok i forvejen!
Beslutningsprocessen er længere i b2b-salg
Du skal ofte forvente, at beslutningsprocessen er længere, når du sælger b2b end b2c.
Dine b2b kunder er nemlig ikke så impulsstyrede som private kunder, for hvert eneste køb i virksomheden betragtes som en investering.
Desuden kan kundernes beslutningsproces være længere, fordi der måske er flere beslutningstagere. Det gælder selvfølgelig især, hvis du sælger dyre og komplekse produkter og ydelser.
Det kan også være, din beslutningstager er i tvivl, fordi hendes troværdighed afhænger af, at hun gør et godt køb.
Hvis det viser sig, at du er den forkerte leverandør, smitter det af på beslutningstagerens troværdighed hos kolleger og chefer.
Du kan sandsynligvis få glæde af LinkedIn, når du sælger b2b
Alt for mange markedsfører sig ukritisk på de sociale medier, de selv foretrækker.
Det er ærgerligt af flere grunde.
Faktisk skal du helst have en kundetyperådgivning, før du vælger sociale medier, for der er forskel på, hvilke platforme kundetyperne foretrækker.
Desuden gør du sikkert ikke nok ud af LinkedIn, hvis du ukritisk vælger de sociale medier, du selv foretrækker.
Det er ærgerligt, fordi LinkedIn netop er særligt velegnet til b2b.
Desuden er det ikke særligt svært at opnå synlighed på LinkedIn. For selvom der er mange brugere, er der ikke særligt mange, der faktisk skriver opslag på LinkedIn.
Hvad hvis du sælger BÅDE b2b og b2c?
Det er en udfordring!
Det nemmeste er selvfølgelig at bede en dygtig tekstforfatter om at skrive webtekster, der appellerer til både private og virksomheder.
Men det er ikke sikkert, det er en god idé.
For det er svært for en tekstforfatter at skrive webtekster, der rammer to målgrupper med vidt forskellige behov – selvom ydelser og produkter er de samme.
Det betyder nemlig, at salgsteksterne bliver vage og upræcise.
Så hvis du vil sælge både b2b og b2c, bør du have en hjemmeside med to “indgange.” Det betyder altså, at der er ét menupunkt til private klienter og ét menupunkt til virksomheder.
Under hvert menupunkt har du så gode webtekster, der appellerer til de to forskellige målgrupper. Se et eksempel i boksen.
Har du brug for en erfaren tekstforfatter? Kontakt mig på mail eller telefon – jeg ser frem til at hjælpe dig. Du kan også booke en rådgivning i kalenderen. Første rådgivning koster ikke noget.
Salgsargumenter for fysioterapeut, der sælger både b2b og b2c
Lad os tage et eksempel: Du er fysioterapeut og har private klienter. Nu vil du også indgå en aftale med jobcentre om at behandle de lediges rygproblemer.
Behandlingen er selvfølgelig den samme, uanset om du skal hjælpe privatpersoner eller ledige sendt fra jobcentret. Men de argumenter, du skal bruge, er slet ikke de samme.
Private klienter booker tid hos dig, fordi de har ondt i ryggen
I salgsteksterne til de private klienter kan du appellere til, at de booker tid hos dig, så de kan slippe fri af deres rygsmerter.
Du kan fortælle dem, at de kan passe deres job igen, når de bliver smertefri. Du kan også skrive, at de kan tage på ferie med ungerne og lege med dem i haven. Ikke nok med det. Dine private klienter kan også hjælpe til med rengøring og indkøb derhjemme.
Kort sagt: De bedste argumenter for at booke en tid hos dig er, at klienten får det godt igen, hverdagen fungerer som før - og familien har det også bedre.
Samtidig undgår klienten måske alvorlige problemer, fx at rygsmerterne forværres - eller at den lange sygemelding fører til en opsigelse fra jobbet.
Jobcentret booker dig, fordi de skal hjælpe ledige i job
I webteksterne til jobcentre skal du spille på helt andre argumenter.
Du vil nok skrive, at du kan hjælpe de ledige med at blive jobparate igen. Når de ledige er fri af rygsmerter, kan de tage job eller begynde i aktivering.
De bedste argumenter for at booke dig er for sagsbehandlerne, at de kan presse ledigheden ned.
Dermed når jobcentret sit mål, nemlig at holde mennesker ude af ledighed, sygemelding eller førtidspension.
Samtidig er det godt for medarbejderen at vise, at målene bliver nået i afdelingen.
Faq
B2C betyder business to consumer. B2C-salg betyder salg fra en virksomhed til private kunder.
B2B-salgsprocesser er ofte længere og mere komplekse, da de involverer flere beslutningstagere, større kontrakter og løsninger, der tilpasses kunden.
I B2C-salg er der ofte kun en beslutningstager - slutkunden. Selvfølgelig kan der ofte være flere beslutningstagere, særligt hvis det er et dyrt køb, fx et hus.
Relationer er afgørende, fordi tillid og langsigtede partnerskaber spiller en stor rolle b2b. Det kan tage tid at opbygge tillid, men det er meget vigtigt b2b.