Hjælp! Brug kundens følelser i din salgsstrategi

 

salgsstrategi

Problemet med din salgsstrategi er, at …

Tænk, hvis du stod ved havnebassinet og hørte nogen plaske rundt og råbe på hjælp.
Du ville garanteret bare kaste redningskransen i vandet. Ikke?
Du ville ikke råbe: “OK, jeg har en redningskrans, vil du gi’ tusind kroner for den?”
Narh, selvfølgelig ikke.

Der er kun 2 ting, du for alvor kan tjene penge på at sælge: drømme og redningskranse.Drømme sælger du, når du appellerer til dine kunders begær, ønsker og håb.

Redningskranse sælger du ved at appellere til deres frygt for en katastrofe lige om hjørnet.

Så hvorfor prøver du at sælge produkter og ydelser?

Ingen har brug for dine produkter eller din hjælp. Jeg gentager: Ingen har brug for coaching, lysestager, terapi eller håndklæder. Ingen har brug for tekstforfatning, damn it.
De fleste af os har mad i køleskabet og tag over hovedet.
Mere har vi egentlig ikke brug for lige nu og her – medmindre selvfølgelig du smider noget ekstra oven i handlen.Vi er mange, der har brug for redningskranse og drømme.

Brug en combipack i din salgsstrategi

Hvis du fx er rådgiver, kan du sælge en drøm: “Jeg hjælper dig til at fordoble omsætningen”.
Eller en redningskrans: “Mister du omsætning? Jeg kan hjælpe dig til at fordoble din omsætning.”

Læg mærke til, at når du kaster en redningskrans, er det utrolig let at smide en drøm oven i handlen – fx drømmen om fordoblet omsætning – du skal selvfølgelig bare kunne opfylde den.

På den måde er det faktisk en combipack, du sælger.

Du skal derimod være forsigtig med at sælge ydelser og produkter: “Jeg er certificeret rådgiver med speciale i mindre virksomheder. Jeg tilbyder kompetent rådgivning”.
Jo jo, dine erfaringer og kompetencer skal selvfølgelig være der et eller andet sted i teksten. Du skal bruge dem som bevis for, at du faktisk leverer det, du tilbyder. Men det er ikke dine kvalifikationer, du skal sælge.

Pas på, du der

Sommetider er du nødt til at gøre din kunde opmærksom på, at han faktisk er lige ved at falde i vandet.
Du kaster en redningskrans, når du skriver: “Du er i livsfare, når du kører på sneglatte veje uden vinterdæk” og supplerer med et par tal fra ulykkesstatistikken og tilbud om dæk.

Men hvad med lige at berolige kunden: “Kom sikkert hjem til familien hver dag året rundt”, før du prøver at sælge dine dæk.

Kan du se billedet af lillemor og ungerne – hele drømmen om det lykkelige familieliv – vise sig for din kundes indre øje? Hvis du ikke ridser den drøm op – men bare nøjes med redningskransen – risikerer du let, at læseren synes, din tekst er truende og oversælgende.

“Jamen jeg redder ikke nogen – jeg sælger sko”

Altså, selvfølgelig kan dine sko da redde nogen! Er du klar over, hvor langt vi kvinder vil gå (på bare fødder gennem ild og vand) efter de ultimative scoresko?!
Du kan sagtens sælge redningskranse, også når kunden ikke står i konkurs, sygdom eller andre ulykker.

Du sælger måske ikke noget livsvigtigt. Men så redder dine varer måske din kunde fra en nytårsaften uden noget at tage på (!) eller en flad hårdag.

Hvorfor sælger produkter og ydelser ikke?

Det er meget enkelt, min kære Watson: Når du sælger produkter og ydelser, har du fokus på dig selv. Men når du sælger drømme og redningskranse, har du fokus på kunden.

Men hvorfor sælger redningskranse bedre end drømme?

Tja, du kan jo spørge dig selv: Hvem vil du sætte din sidste krone på? Ham, der lover dig guld og grønne skove, når alt er OK?
Eller ham, der kaster en redningskrans, lige når du er ved at drukne?

Tænk over det …. Tilmeld dig nyhedsbrevet og lær mere om tekster, der skaber synlighed og salg. 

  • Fin artikel.

    Den er der mange virksomheder der kan lære noget af.

    Tag bare et kig på deres hjemmesider og læg mærke til hvor mange gang “mig-mig-mig”-sætninger går igen uden at have fokus på hvad KUNDEN kan få ud af at vælge den pågældende virksomhed.

    Jeg tør slet ikke tænke på hvor mange penge de går glip af i tabt omsætning med den strategi (eller mangel på samme).

  • Ja, men ideen er jo at vise kunden, hvor godt man kan løse opgaven. Det virker bare ikke, når man “beviser” det på den måde.

  • Nikolaj Lorentzen siger:

    Super artikel Louise.

    Halter selv gevaldigt på den front, men nogen gange må man erkende, at man bare ikke tænker som en sælger. Det er jo rart, når man så støder ind i inspirerende artikler. En tudserens lyder forøvrigt ganske tiltalende. 🙂

  • Per siger:

    Super fin artikel.

  • Det kunne godt betale sig at læse med helt ned til slutningen 😉
    Hvor er det dog rigtigt det hele og hvor er der mange dårlige tekster derude.

  • >