Fejlen, der koster dig store kunder

Forsøger du uden held at få fat i større kunder?
Lad mig fortælle dig om kommunikationsfejlen, som mange gør. Måske også dig?

Jeg skulle skrive blogindlæg hver måned for en fysioterapeut, der har specialiseret sig i rygsmerter.
De fleste af hendes klienter af privatpersoner.
Men da jeg interviewede hende før den første tekstopgave, sagde hun: “Jeg vil også gerne have kontakt med nogle jobcentre. For når jeg hjælper de ledige, så kan de jo komme i job igen.”

Det er et rigtig godt salgsargument. Så jeg spurgte selvfølgelig, hvad hun faktisk ville gøre for at få jobcentre på kundelisten. Jo, hun var ved at lægge en plan for, hvordan hun ville ringe til jobcentre, sagde hun.

Jeg så på hjemmesiden og kunne konstatere noget skræmmende:

Hjemmesiden var ikke klar til besøg af de ideelle kunder

Ikke et ondt ord om hjemmesiden!
Den var nemlig både professionel og præsentabel. Takket være mine blogindlæg ville den også snart tiltrække mere trafik.

Problemet var, at alle webteksterne var henvendt til private klienter – og den går ikke, når du vil vække tillid hos kommuner eller virksomheder. 

På denne hjemmeside stod der noget i retning af: “Jeg kan også påtage mig at hjælpe jobcentre med at sikre, at de ledige bliver arbejdsklar igen.”

Men det er ikke nok.
For det er nemlig to helt forskellige sæt argumenter, fysioterapeuten skal bruge for at sælge sine ydelser til private klienter og jobcentre.

Den private klient med rygsmerter køber måske fysioterapeutens ydelse, fordi:

• Fysioterapeutens klient vil passe jobbet uden smerter
• Hun er måske bekymret for at blive fyret på grund af sygedage
• Hun vil kunne løfte børn eller børnebørn uden problemer
• Hun ligger vågen om natten på grund af smerter
• Hun er bekymret for, at hun risikerer mere alvorlige problemer med helbredet på sigt
• Hun har dårlig samvittighed over, at familien selv skal klare husarbejdet, mens hun ligger i sengen med ondt i ryggen.
• Hun er ked af, at børnefødselsdagen måtte flyttes på grund af hendes helbred.

Jobcentret vil overveje at indlede et samarbejde med fysioterapeuten, fordi:

• Det er nemmere at holde kommunens budget, når flere ledige er jobparate
• Ledige med rygsmerter bliver glade for at få tilbudt ekstra hjælp.
• Der er god mulighed for at styrke sagsbehandlernes jobtilfredshed – og dermed holde på de ansatte.

Det kræver selvfølgelig, at fysioterapeuten også gør en ekstra indsats for at dokumentere, at netop hun er den rigtige samarbejdspartner med for jobcentrene.

Det samme gælder, uanset hvilken branche du arbejder i: Hvis du vil have både private kunder og store kunder i det offentlige eller store virksomheder, skal du have to sæt salgsargumenter og to indgange på hjemmesiden.

Skal du så have to hjemmesider, hvis du vil have små og store kunder?

Nej, helst ikke! For det kræver en masse ekstraarbejde, som du sikkert hverken har tid eller lyst til.
Samtidig er der mange fordele ved at samle alle virksomhedens ydelser på én side.
For det kan jo sagtens være, at den private klient også har forbindelser til socialrådgivere i jobcentret, som hun kan formidle kontakt til.
Desuden belønner Google trafik med bedre placeringer i søgeresultaterne. Derfor vil det være ærgerligt, hvis du er nødt til at have to hjemmesider.
Jeg vil anbefale dig, at du i stedet har to indgange til hjemmesiden. Nemlig én til private og én til de større kunder, du vil have. Det giver mulighed for at have salgstekster, som matcher kundernes købsbehov.

Alle virksomhedens tekster skal skrives til samme Emotionelle Kundetype

Det er dog ikke nok at vide, hvorfor kunderne køber. Du skal også vide, hvilken kundetype du gerne vil handle med.
Jeg er uddannet specialist i Emotionelle Kundetyper, som er en forskningsbaseret metode til målgruppesegmentering.
På godt dansk: Det er en metode til at vælge, hvilke kunder din virksomhed skal have – og hvordan du markedsfører dig til netop den kundetype.
Metoden virker sådan, at du vælger én kundetype til din virksomhed – og valget er baseret på købsmotivation.
Derefter skal markedsføring, kommunikation, valg af ydelser og købsproces tilpasses netop den kundetype.
Det gør nemlig markedsføring hurtigere og billigere og mere troværdig. Derfor kan din virksomhed nemmere tiltrække og fastholde trofaste kunder.

Læs mere om kundetyper her.

Eksempel: Sådan kan en virksomhed sælge hjemmepleje til både private og kommuner

Hermed et eksempel på et salgsbrev for en fiktiv virksomhed.
Helles Hjemmepleje tilbyder sosu-vikarer til kommuner, der oplever personalemangel i sosufagene.
Samtidig har virksomheden også private kunder til hjemmehjælp.
Derfor bør Helles Hjemmepleje have to menupunkter på hjemmesiden, der fungerer som hovedindgang for henholdsvis kommuner og private kunder. 

Salgsteksten til private kunder nævner måske, at:

• Sosuerne er dygtige, veluddannede og omsorgsfulde og har ren straffeattest
• Sosuerne kan hjælpe med både personlig pleje, rengøring og indkøb
• … og eftersom det offentlige også kan det, skal der måske tilføjes nogle stærke unikke selling points, fx:
  Sosuerne laver gerne mad fra bunden efter din egen opskrift; de kan køre dig til og fra besøg; du kan få hjælp til IT; alt efter dit behov.
• Du kan få hel eller delvis dækning, hvis du har ret til hjemmepleje.

Salgsteksten til kommunen argumenterer måske med, at:

• Sosuerne er dygtige, veluddannede og omsorgsfulde og har ren straffeattest
• De leverer de ydelser, som kommunen er forpligtet til at yde borgerne efter serviceloven
• Helles Hjemmepleje kan stille vikarer til rådighed, også når behov opstår akut
• Virksomheden sikrer, at kommunen overholder serviceloven
• Borgerne er trygge ved, at det er faglærte og erfarne medarbejdere
• Kommunen skal ikke afsætte midler og personaleressourcer til at oplære ufaglærte medarbejdere som vikarer
• Virksomheden yder tilfredshedsgaranti og prismatch.