Byg din kunderejse på viden om kundernes købsadfærd

Hvad er købsadfærd B2B og B2C – og hvilken værdi skaber den viden for dig?

Menneskers købsadfærd er den proces, de gennemgår, fra de erkender et behov for et produkt eller en ydelse – og til de køber den. Det er vigtigt for dig at kende dine ideelle kunders købsadfærd, når du gerne vil tiltrække flere trofaste kunder. Læs her om købsadfærd B2B og købsadfærd B2C.

3 håndfaste fordele ved at lære kundernes købsadfærd at kende

Der er faktisk ganske stor forskel. Det gælder både selve købsadfærden – og de argumenter, du skal bruge for at sælge til kunden.

• Du skal bruge din nye viden om købsadfærd til at sælge mere til netop de kunder, du vil have.
  Det gør nemlig en stor forskel for, hvordan du opbygger din markedsføring – og hvilke produkter og ydelser du skal sælge.

1. En solid markedsføringsplan:

Jo bedre du kender de ideelle kunder – jo bedre kan du målrette din markedsføring og kommunikation.
Det forbedrer nemlig dine salgskampagner og giver bedre chance for, at flere køber.

2. De rigtige produkter til de rigtige mennesker:

Når du kender idealkunderne godt, kan du vælge ydelser og produkter, de sætter pris på. Du kan også tilpasse virksomhedens unikke selling point efter lige præcis de kunder.

3. Genkendelig og troværdig markedsføring:

Når du bygger din markedsføring på et fundament af viden om idealkundernes behov, skaber du et godt brand, som folk kan huske.
Det giver dig bedre chance for at tiltrække flere trofaste kunder.

Hvad siger forskningen om, hvorfor mennesker køber?

Ifølge forskning køber vi mennesker, når:

• Vi har logiske argumenter for, at vi har et behov, som netop den virksomhed kan tilfredsstille bedst.
• Vi har en god følelse, når vi lægger vores penge i en virksomhed. Den gode mavefornemmelse er vigtig. For der er som regel konkurrenter nok!

Sådan hjælper du ideelle kunder med at opbygge god mavefornemmelse – og logiske argumenter for at købe

Vil du gerne have flere trofaste kunder? Sikkert.
Derfor vil jeg anbefale dig den forskningsbaserede metode Emotionelle Kundetyper til at målrette din markedsføring mod de helt rigtige kunder.
Det gør jeg – og det hjælper jeg mine kunder med. Det virker!

Hvilken forskel er der mellem købsadfærd b2b og b2c?

Der er faktisk ganske stor forskel. Og det gælder også, selvom du måske vil sælge nøjagtigt samme ydelse b2b og b2c.

1. Beslutningsproces:

• B2C: Kort kunderejse og følelsesbetonede købsbeslutninger
  Som privatkunder gør vi selvfølgelig også store investeringer – fx når vi køber hus eller bil.
  Men til hverdag køber vi også en masse ting og ydelser, som bare skal tilfredsstille et behov her nu – fx en liter mælk til køleskabet.
  Vi køber også mange ting og ydelser bare for vores fornøjelses skyld: film, rejser, en ny frakke, fredagsslik til ungerne.
  Den slags ting kan vi selv tage købsbeslutning om. Beløbet er desuden i en størrelse, der sjældent ændrer vores liv.
• B2B: Længere kunderejse – og behov for mange gode argumenter
  B2B: Når du sælger til andre virksomheder (B2B), er kunderejsen ofte længere.
  Købet er jo en investering – og valget af den forkerte leverandør kan ofte være ødelæggende for kunden.
  Desuden skal valg af leverandør tit diskuteres internt i kundens virksomhed – og måske med samarbejdspartnere.
  Det betyder, at den potentielle kunde sikkert følger din virksomhed i længere tid, før købsbeslutningen – måske! – tages.
  For dig betyder det, at din markedsføring skal være ekstra solid og sammenhængende.
  Det betyder også, at du skal levere rigtig gode argumenter for, at netop din virksomhed skal være ny leverandør.
  Derfor skal du også være meget bevidst om, hvorfor potentielle kunder netop skal vælge din virksomhed.
• Markedsføring:
  B2B-markedsføring fokuserer ofte mest på logiske argumenter – mens B2C spiller mere på følelserne. Men der er ingen regel uden undtagelser.
  Hvis du fx sælger B2B til soloselvstændige, er de jo alene om at tage købsbeslutning. Det betyder, at de nemmere kan være impulsive.

Det hele handler om at vælge én kundetype, når du vil have flere trofaste kunder

Vi har alle sammen hørt det rigtig mange gange: Den, der sælger til alle – sælger til ingen.
Men alligevel gør alt for mange selvstændige fejlen: De forsøger at markedsføre sig til alle, der kan have brug for det, de sælger.
Det er langt nemmere at få trofaste kunder ved at gå efter en niche.

Heldigvis er der en praktisk genvej til at opbygge et solidt brand. Nemlig den forskningsbaserede metode Emotionelle Kundetyper, som er udviklet af Institut for Kundetyper.
Metoden kan hjælpe dig med at opbygge genkendelighed og troværdighed hos netop de kunder, du ønsker dig.

Hvordan fungerer Emotionelle Kundetyper?

Emotionelle Kundetyper segmenterer potentielle kunder i 4 grupper. Valget af kundetype baseres på kundens købsmotivation. 
Metoden fungerer sådan, at du vælger én kundetype at markedsføre virksomheden til.

• Grøn kunde køber for at opnå tryghed og sikkerhed
• Blå kunde køber for at nå et mål hurtigt – eller vise, at målet er nået: Det kan ske via statuskøb som fx dyrt tøj og en dyr bil
• Gul kunde køber for at opnå velvære – eller vise omsorg for andre
• Rød kunde køber for at få underholdning og eventyr.

For mig – der personligt er stor tilhænger af individualisme! – er det meget vigtigt at understrege, at kundetyperne ikke er statiske.
Vi har alle de 4 kundetyper i os. Det betyder, at du sagtens kan gøre et gult køb om formiddagen – og et grønt om eftermiddagen.

3 fordele ved Emotionelle Kunder

• Din tvivl forsvinder: Når kundetypen er valgt, er 95 % af din tvivl væk. Du ved, hvilken tone of voice der skal være i teksterne; hvor du skal markedsføre virksomheden; hvilke sociale medier du skal vælge; og hvilke grafikker der egner sig. Kort sagt har du en helstøbt og sikker plan til din markedsføring.
• Metoden er praktisk og nem at bruge – også hvis du ingen erfaring har med markedsføring.
• Du behøver ikke bruge mange penge på at udvikle et brand: Når kundetypen er valgt, har du også en facitliste til markedsføring og produktudvalg.