De her fejl kan du trygt overlade til dine konkurrenter!
Det kan være lukrativt at sælge b2b. Men vejen til første salg kan være lang. Samarbejdet kan også være kort – hvis du gør en af de typiske fejl, der svækker troværdigheden. Læs her, hvordan du nemmest slipper af med dine virksomhedskunder!
1. Du overdriver resultaterne
“Vi fordoblede kundens omsætning på én uge.””Vores løsning skabte eksplosiv vækst.”
Jo jo – det lyder da imponerende. Men også mistænkeligt.
Beslutningstagerne skal ikke sætte deres egne penge på spil – men virksomhedens. Ofte ser de sig godt for, før de investerer i et samarbejde. Hvis det virker for godt til at være sandt, konkluderer mange, at så er det nok løgn. Vi har alle sammen set en dokumentar om en lille virksomhed, der “kom til” at bruge Arlas eller Mærsks logo på kundesiden. Selvom der intet samarbejde var. Sikke noget skidt!
Kort sagt: Solide, veldokumenterede resultater er bedre end smarte overdrivelser.
2. Du fylder dine webtekster med … fluff
“Vores datadrevne løsninger bringer din virksomhed op på næste niveau.” Det lyder smart. Men hvad betyder det?
Jeg skal forresten lige fortælle dig, hvad det ofte betyder: Nemlig at virksomheden ikke har nogen god tekstforfatter, der kan formulere en ordentlig salgstekst! Derfor bliver teksterne en rundkørsel af klichéer, som ingen bliver klogere af.
Derfor: Skriv meget hellere, hvad virksomheden leverer – hvordan det foregår – og hvilket resultat kunden kan forvente.
3. Ingen kundetestimonials
Intet er så svært som at få B2b-kunder, hvis du ikke kan vise, hvilken positiv forandring din virksomhed gør for kunder. Så husk:
- Kundecases og kundeudtalelser
- Udtalelser fra samarbejdspartnere
- Tal, der viser forskellen sort på hvidt
- Før- og efter-fotos
- En blog med artikler, der viser faglig autoritet. Bloggen må meget gerne være søgemaskineoptimeret. Det er faktisk en af de bedste genveje til gode Googleplaceringer.
- Kort sagt: Tag kunderne alvorligt! Det er en opgave at skabe troværdighed, og der skal bruges tid på det.
4. Halvdøde profiler på sociale medier
Du kan roligt regne med, at nysgerrige potentielle kunder – og nuværende kunder! – kigger forbi sociale medier. Derfor er det skidt, hvis sidste foto er fra åbningsdagen i 2017.
Faktisk er det næsten bedre at lukke profilerne, hvis de aldrig bliver brugt alligevel! For de halvdøde profiler signalerer, at der intet sker i virksomheden. Det er ærgerligt, og det bliver kun værre, hvis alle konkurrenterne faktisk markedsfører sig.
Derfor: Vælg sociale medier med omhu – og post regelmæssigt om faglige emner. Bed samarbejdspartnere og eventuelle medarbejdere om at dele og kommentere.
5. Ingen fotos af de mennesker, der står bag virksomheden
Stockfotos er ikke nok – uanset hvor flotte de er! I b2b leder kunderne ofte efter langtvarigt samarbejde.
Derfor: Vis fotos af teamet, mødelokalet, samarbejdspartnerne, resultaterne. Det virker!
6. Ingen fik lige skrevet den der Om os-side
Det er skræmmende for potentielle kunder! For det virker nemlig let, som om ingen tør tage ansvar for denne virksomhed. En god om os-side skal svare på:
- Hvem ejer virksomheden?
- Hvad tilbyder den – til hvem – og hvilket resultat skaber det?
- Hvilken faglig baggrund har dem, der arbejder i virksomheden?
- Kundetestimonials – det er lige her på falderebet, de kan gøre en stor forskel for, om den potentielle kunde booker!
- Navn, foto – og kontaktinfo
- … og naturligvis en opfordring til at tage kontakt.
7. Du overlader salgsarbejdet til Desperado-Dennis
“Hvad siger du til 20 % rabat, hvis vi mødes i morgen?”“Jeg har prøvet at ringe – ringer lige igen senere.”“Bare et hurtigt møde på 10 minutter, så du kan høre, hvad vi laver.”
Ja. Jeg ved godt, at B2B kræver langvarig påvirkning. Men det betyder ikke, at kunden vil kontaktes af Sælger-Helge og Desperado-Dennis. En ordentlig sælger lytter. Sætter sig ind i modtagerens situation. Og respekterer “Nej tak.”