Vil du markedsføre dig B2B? Her kan du læse, hvad du skal stoppe med at sige til dig selv!
Sætning 1: “En kunde er vel en kunde?”
Ja tak, men det er vigtigt, at du skelner skarpt mellem b2b-salg og b2c-salg.
Hvis du sælger både til private og virksomheder, kan du ikke markedsføre dig på samme måde til begge grupper.
For private og virksomheder køber af forskellige årsager.
Hvis du fx er terapeut med speciale i stress, vil dine private klienter måske booke tid, fordi:
– De ønsker at kunne passe jobbet uden sygemelding
– De vil gerne afkorte en sygemeldingsperiode
– De vil have overskud til familie og fritid.
Men virksomhedskunder, der booker en stressterapeut, har helt andre behov:
– Der er et mål om at nedbringe sygefravær i virksomheden
– Det psykiske arbejdsmiljø skal højnes
– Virksomheden vil signalere til ansatte, kunder og samarbejdspartnere, at det psykiske arbejdsmiljø bliver taget alvorligt.
Kort sagt: De to målgrupper har vidt forskellige behov. Derfor skal du have to forskellige salgstekster til målgrupperne.
Sætning 2: “Det er jo samme ydelse som til b2c”
Ja, men det betyder ikke, at du skal have samme indgang til alle!
Ideelt set skal du nemlig have to forskellige hjemmesider til de to målgrupper.
Men det kan blive en stor opgave. Derfor kan du til nøds nøjes med én hjemmeside med to overordnede menupunkter, fx “Private” og “Virksomheder”.
Under menupunkterne har du så en dropdown-menu med salgstekster, som er skrevet med øje for de to målgruppers behov.
Sætning 3: “Der skal ikke stå ret meget. Folk kan bare ringe.”
Ja – men det gør de bare ikke, hvis der står for lidt!
Den typiske b2b-kunde har brug for tid til at se dig an.
Det kan endda være, at beslutningen om at vælge dig som leverandør skal godkendes af flere i virksomheden.
Det kan også være, at beslutningstageren tænker sig om en ekstra gang.
Der kan være mange penge i spil – og det kræver omhu.
Hvis han vælger en forkert leverandør, kan det måske skabe store problemer i virksomheden.
Samtidig vil kolleger og chefer se skævt til ham, fordi han har valgt forkert.
Sætning 4: “Jeg kan ikke skrive kundecases på hjemmesiden.”
Der kan være mange grunde til, at en virksomhedskunde ikke vil have sit navn eller logo på din hjemmeside.
Det kan skyldes konkurrencehensyn. Det kan også skyldes, at de ikke ønsker at reklamere med, at de får hjælp til nogle af opgaverne ude i byen.
Men du er nødt til at samle kundecases ind, når det er muligt.
En anonymiseret kundeudtalelse med tilføjelsen: “Direktør i mellemstort dansk webbureau” er fx langt bedre end ingen kundeudtalelse. Hvis du tilmed kan sætte tal på dine resultater, er det kun ekstra godt.
B2B-marketing: Få styr på den digitale kunderejse
Når du skal planlægge B2B-marketing, er det vigtigt at være opmærksom på, at dine potentielle kunder er ekstra kritiske. Samtidig kan mange være bange for at tage for hurtige købsbeslutninger.
Derfor skal du have helt styr på virksomhedens persona og den digitale kunderejse – også for at du ikke opgaver ævred for hurtigt. For en potentiel kunde skal oftest se dine salgsbudskaber flere gange, før købet sker.